5 redenen waarom uw prospects u tegenhouden

Vooruitzichten hebben vaak minder haast om te kopen dan om te verkopen. Je hebt tenslotte een harde deadline om je verkoopquota te halen; uw prospects hebben waarschijnlijk veel meer speelruimte over wanneer en hoe ze kopen. Maar sommige vooruitzichten gaan verder dan het normale, ontspannen tempo van kopen en blijven u om de ene reden na de andere tegenhouden. Ze zullen vertragen en vertragen en uitstellen totdat je uiteindelijk niet echt verrast bent om erachter te komen dat de verkoop naar iemand anders is gegaan.

Betekent dit dat u elke prospect die u blijft vertragen, moet afschrijven? Zeker niet. Het is waar dat als je gewoon achterover leunt en de natuur zijn gang laat gaan, een vastgelopen vooruitzicht een verloren vooruitzicht is. Als u echter de echte reden kunt achterhalen waarom uw prospect vastloopt, kunt u de verkoop mogelijk nog steeds opslaan. Hier zijn enkele van de meest voorkomende redenen waarom potentiële klanten een aankoop zullen uitstellen.

• Ze kunnen het zich niet veroorloven om bij u te kopen: Een prospect die niet het geld heeft om te kopen wat u verkoopt, zal het u waarschijnlijk niet vertellen. Zie het onder ogen, het is beschamend om toe te geven aan een bijna onbekende dat je zijn producten gewoon niet kunt betalen. In plaats daarvan zal iemand met dit probleem waarschijnlijk een rookgordijn van bezwaren opwerpen en uiteindelijk terugvallen op het wachten tot je weggaat.
• Ze vertrouwen verkopers in het algemeen niet: Vooruitzichten hebben verschillende comfortniveaus bij verkopers als een groep. Sommige prospects die in het verleden ernstig zijn verbrand, hebben veel meer verstandhouding nodig voordat ze zich comfortabel genoeg voelen om bij u te kopen.
• Ze vertrouwen u niet specifiek: Misschien heeft een prospect je gegoogeld en negatieve opmerkingen gevonden of een vriend van een vriend die in het verleden van je is gekocht en wat vervelende dingen te zeggen had, of misschien hebben jij en hij gewoon niet geklikt. Of misschien heb je niet genoeg moeite gedaan om een ​​goede verstandhouding met hem op te bouwen. Om welke reden dan ook, een prospect die u niet vertrouwt, zal waarschijnlijk niet bij u kopen.
• Ze zijn bang om een ​​risico te nemen: Verandering is eng, en hoe groter de verandering, hoe griezeliger het is. Als u een product verkoopt dat duizenden dollars kost (of zelfs meer als u B2B verkoopt), zullen uw prospects veel nerveuzer zijn over het plegen van een contract dan als u een product verkoopt dat tien cent kost. Toch zullen sommige prospects veel meer troost nodig hebben voordat ze klaar zijn om te kopen, zelfs voor kleine aankopen.
•  Ze denken niet dat uw product de kosten waard is: Waarde is altijd relatief: een voordeel dat de ene prospect buitengewoon aantrekkelijk vindt, is misschien geen groot probleem voor een andere prospect. Als u niet op de juiste voordelen bent beland om uw prospect aan te bieden, denkt hij misschien dat hij hetzelfde product gemakkelijk ergens anders voor minder kan vinden.

U merkt misschien dat alle bovenstaande redenen iets gemeen hebben. Ze zijn allemaal verwant, tot op zekere hoogte, met een gebrek aan vertrouwen in jou. Een prospect die u vertrouwt, zal bereid zijn toe te geven dat hij uw product niet kan betalen, zich veiliger voelen om veel geld uit te geven aan wat u te bieden heeft en zal opener zijn over hoe zij denken over de waarde van het product voor hen.

In het eenvoudigste geval is een prospect die je tegenhoudt echt een probleem met de rapportage. De oplossing is om een ​​manier te vinden om verbinding te maken en vertrouwen op te bouwen met die prospect. Als je dat eenmaal hebt gedaan, zou hij bereid moeten zijn om je op zijn minst te vertellen wat het echte probleem is en dan kun je misschien met hem samenwerken om het op te lossen.