Prospectie die resultaten oplevert

Inhoud

• Een pijplijn maken
• Kwaliteitsvooruitzichten
• Het maken van de afspraak
• Manieren om vooruitzichten te genereren

Hoeveel tijd besteedt u aan prospectie voor leads? Probeer ruwweg in te schatten hoeveel uur per week u investeert in prospectie-activiteiten. Elimineer nu alle activiteiten waarbij u niet in contact hoeft te komen met een lead en een afspraak probeert te maken. Het doornemen van leadlijsten, het opstellen van scripts en e-mails, het plannen van evenementen, enz. Zijn allemaal geweldige en nuttige activiteiten, maar het zijn geen prospectieactiviteiten - het zijn pre-prospectieactiviteiten. Als u die uren uit uw schatting haalt, is dat het aantal uren dat u daadwerkelijk aan prospectie heeft besteed. En als je bent zoals de meeste verkopers, is dat herziene aantal vrij klein.

Een pijplijn maken

Prospecteren op leads is de eerste stap in uw verkoopproces. Een verkooppijplijn heeft meer de vorm van een trechter dan een pijp: deze is het breedst aan het begin van het verkoopproces wanneer u voor het eerst contact opneemt met leads en wordt vervolgens smaller naarmate potentiële klanten in elke fase van het proces uitvallen. Dus als u uw prospectieactiviteiten niet aan de hoge kant houdt, dan zult u aan het einde van het proces verschrikkelijk tekortschieten in potentiële verkopen.

Omdat u zoveel leads moet bereiken om uw verkopen op gang te houden, zijn efficiëntie en verstandig gebruik van uw tijd belangrijker bij prospectie dan in enige andere fase van de verkoopcyclus. Dat betekent meedogenloos elke activiteit afsnijden die geen resultaten oplevert. Als u uren besteedt aan het afdrukken van flyers en ze op autoruiten plakt en nooit een enkel antwoord krijgt, dan is die specifieke activiteit waardeloos - besteed uw kostbare tijd aan een aanpak die u resultaat oplevert.

Kwaliteitsvooruitzichten

Goede leads krijgen is een cruciale stap om uw prospectie efficiënter te maken. Als u ongevraagd een leadlijst belt waarbij 50% van de leads niet geschikt is voor uw product, heeft u slechts de helft van uw tijd verspild. Zoek een betere bron van leads, of het nu gaat om netwerken, een lijst kopen bij een lead-broker of zelf serieus onderzoek doen.

Het maken van de afspraak

Zodra u uw lijst voor u heeft, moet u iets waardevols tegen hen zeggen om die leads naar de volgende fase van de verkoopcyclus te verplaatsen. Op dit moment hoeft u ze niet op uw product te verkopen - dat komt later. Voorlopig moet u uw prospects verkopen op de waarde van een uitgebreid gesprek met u. Je doel bij prospectie is om de afspraak te verkopen en daarvoor heb je dezelfde tools nodig die je gebruikt om je product te verkopen - een goed aanbod, enkele voordelen om de prospect te verleiden en de vaardigheden om ze op een manier te presenteren die zal uw prospects intrigeren.

Manieren om vooruitzichten te genereren

Koud bellen via de telefoon, e-mailprospectie, huis-aan-huisbezoeken en zelfs postbus zijn allemaal potentiële prospectiemogelijkheden. U moet veel tijd besteden aan het uitvoeren van een of meer van deze activiteiten om resultaten te behalen. Meestal is de meest effectieve aanpak om meerdere verkoopkanalen te gebruiken om uw leads te bereiken, omdat individuele prospects beter zullen reageren op verschillende kanalen. Als je bijvoorbeeld drie keer hebt geprobeerd om telefonisch een beslisser te bereiken en ze is er nooit, dan is het afvuren van een e-mail misschien de beste manier om haar aandacht te trekken.

De andere veelgemaakte fout bij prospectie is te snel opgeven. De meeste prospects hebben meerdere contacten nodig voordat ze een afspraak maken. Nogmaals, het afwisselen van uw contactpogingen (een telefoontje gevolgd door een e-mail of omgekeerd) zorgt ervoor dat de prospect niet geïrriteerd raakt door uw volharding, maar biedt u extra mogelijkheden om die afspraak vast te leggen.