De betekenis van WIIFM in verkoop
Inhoud
Ervaren verkopers zullen vaak grappen maken: "De favoriete radiozender van iedereen is WII-FM." Ze verwijzen naar het acroniem WIIFM: "Wat levert het mij op?" En nee, dit betekent niet dat u, de verkoper. Het betekent uw prospect of potentiële klant.
Gebruik WIIFM in uw voordeel
De behoeften van uw verkoopperspectief moeten in uw gedachten blijven terwijl u uw pitch maakt. Elke prospect die u benadert, zal uw pitch vanaf het punt van WIIFM beschouwen. Daarom is het zo belangrijk om over de voordelen te praten in plaats van over de kenmerken van wat je verkoopt - vertel hem letterlijk wat het hem oplevert.
Het maakt potentiële klanten niet uit dat u deze maand nog minstens drie verkopen moet sluiten, of dat u op een grote overwinning schiet voordat u op vakantie vertrekt. En waarom zouden ze? Geen van deze dingen komt hen ten goede. Uw prospect wil horen wat hij of zij kan winnen door uw producten te kopen, en het zou iets wezenlijks moeten zijn als u wilt dat hij snel beweegt. Dit is de reden waarom voordelen zo dramatisch overtreffen.
De voordelen van een aankoop
Voordelen zijn specifieke voorbeelden van wat de prospect kan winnen als hij van u koopt. Als gevolg hiervan spreken ze rechtstreeks de WIIFM-mentaliteit aan. Functies daarentegen zijn specifieke feiten over een product. Ze leggen niet uit hoe het product het leven van uw prospect zal verbeteren.
Stel dat u auto's verkoopt. Als je een prospect vertelt dat een specifiek model in 7,4 seconden van 0 naar 60 mph accelereert, is dat een functie. Het is leuk om te weten, maar het helpt hem niet om over de stippellijn te tekenen. Maar als je het vooruitzicht vertelt dat de auto door zijn hoge acceleratie veilig op de snelweg kan opgaan, is dat een voordeel. Je vertelt de prospect WIIFM.
Of stel dat uw prospect een oudere vrouw is die de pensioengerechtigde leeftijd nadert, die zich niet zo druk maakt over acceleratie als over betrouwbaarheid en haar budget na pensionering. Ze is lauw, want hoewel ze echt een nieuwe auto wil, hoeft ze zich geen zorgen te maken over een autobetaling als ze voor het laatst in een paar jaar op die tijdklok drukt.
U kunt doorgaan over de kenmerken van de auto, of u kunt erop wijzen dat als ze nu koopt, de auto hoogstwaarschijnlijk tegen de tijd dat ze met pensioen gaat, wordt afbetaald, of er dichtbij komt. Zou ze nu niet liever een autobetaling hebben dan toen?
Wat betreft zijn betaalde inruil, het heeft 90.000 mijlen. Je zou kunnen zeggen dat het hem naar alle waarschijnlijkheid niet door haar pensionering zal leiden zonder grote kostbare en onverwachte reparaties.Dat iswat levert het haar op.
De zo-wat-factor
Een ander belangrijk ding om in gedachten te houden is dat het voordeel van de ene prospect de 'dus wat?' Niet iedereen heeft dezelfde behoeften. Ze waarderen dezelfde dingen niet gelijk. WIIFM houdt ook in dat u de tijd moet nemen om te begrijpen waar de prospect naar op zoek is en waar hij vandaan komt. Koppel vervolgens de voordelen die u kiest om die behoeften te bespreken.
