Verkoopcommissies gebruiken om werknemers te motiveren

Inhoud

• Hoe betalen werkgevers werknemers aan verkopen?
• Waarom verkopers een basissalaris betalen?
• Hoe een verkoopcommissie werkt
• Hoe de verkoopcommissie te betalen
• Wat is een verkoopquotum?
• Concepten met betrekking tot verkoopcommissie
• Trek:
• Gelaagd Commissieplan:

Hoe betalen werkgevers werknemers aan verkopen?

Werknemers met een baan in de verkoop verdienen een basissalaris en vaak een verkoopcommissie voor het behalen of overschrijden van bepaalde verkoopdoelstellingen. Een verkoopcommissie is een aanvullende vergoeding die de werknemer ontvangt voor het voldoen aan en overschrijden van de minimumverkoopdrempel.

Werkgevers betalen werknemers een verkoopcommissie om de werknemers te stimuleren om meer verkopen te genereren en om mensen die het meest productief presteren te belonen en te erkennen. De verkoopcommissie is een effectieve manier gebleken om verkopers te compenseren en meer verkopen van het product of de dienst te stimuleren. Dit is de reden waarom het gebruik van een verkoopcommissie in sommige organisaties wijdverbreid is.

De verkoopcommissie is effectief voor individuele uitvoerders omdat het werknemers de mogelijkheid biedt om een ​​extra vergoeding te ontvangen die hun inspanningen, en vooral hun prestaties, beloont. Veel mensen vinden deze erkenning zowel persoonlijk als professioneel lonend en bevredigend.

Werkgevers moeten een effectief verkoopcompensatieplan ontwerpen dat het gedrag beloont dat de organisatie moet promoten. Als uw inside sales-team bijvoorbeeld met dezelfde klanten werkt en elke verkoper kan bellen of reageren op het verzoek van een klant om een ​​offerte, wilt u geen verkoopcommissie betalen op basis van individuele prestaties.

In plaats daarvan wilt u de verkoopprikkel gelijkelijk verdelen over de leden van het verkoopteam, om teamwork te stimuleren. Mensen die in een gedeelde commissieomgeving werken, helpen elkaar vaak regelmatig. Een individuele verkoopcommissie in deze teamwerkomgeving zou disharmonie veroorzaken en de nadruk leggen op het verkeerde verkoopgedrag.

Waarom verkopers een basissalaris betalen?

Werkgevers betalen verkopers doorgaans een basissalaris naast de verkoopcommissie. Het salaris erkent het feit dat niet alle tijd van een verkoopmedewerker wordt besteed aan directe verkoop. Je hebt andere aspecten van de baan die je nodig hebt om het verkooppersoneel te betalen om te voltooien.

Deze taken kunnen bestaan ​​uit het invoeren van verkopen in een volgsysteem, het invoeren van klantcontactinformatie in een gedeelde bedrijfsdatabase, het verzamelen van namen voor bellijsten en het bereiken van potentiële klanten op branche-evenementen en beurzen.

De taken van een verkoper kunnen ook taken omvatten zoals het ongevraagd bellen van potentiële klanten en het werken in de stand op beurzen en andere branche-evenementen. Ze kunnen ook de opvolging van de kopers van hun product of dienst omvatten om na te gaan in welke mate het aan hun behoeften voldeed. (Deze oproepen kunnen ook het vragen om suggesties voor verbetering omvatten.)

Zoals u kunt zien, vereisen de taken van verkopers in veel gevallen meer dan alleen een verkoopcommissie. Hoewel sommige zeer gecompenseerde verkopers deze gerelateerde taken als onderdeel van het werk kunnen uitvoeren, heeft uw gemiddelde verkoper een basissalaris nodig om rond te komen.

Het basissalaris kan ook van bedrijf tot bedrijf verschillen, afhankelijk van hoeveel ondersteuning en service de verkoper naar verwachting aan de klant zal bieden, terwijl de klant leert hoe hij het product moet gebruiken of integreren. Sommige bedrijven hebben extra personeel in technische ondersteuningsrollen of in klantenservice, anderen verwachten dat deze follow-up en lessen afkomstig zijn van hun verkoopteam.

Hoe een verkoopcommissie werkt

Afhankelijk van de compensatieregeling, kan aan een verkoper een verkoopprovisie worden betaald op basis van een percentage van het verkoopbedrag, zoals 3% van de totale verkoopprijs, een standaardcommissie op elke verkoop zoals $ 500 per verkoop over x verkoop in een week of maand, of een teamgebaseerd percentage van de totale verkoop van de afdeling voor een bepaalde periode.

In het percentage van het verkoopprovisieplan kan de verkoopcommissie toenemen of afnemen naarmate het verkoopvolume toeneemt. Dit is belangrijk omdat u uw verkoopmedewerkers wilt stimuleren om de verkoop te verhogen. U wilt niet dat verkopers zich op hun gemak voelen bij het produceren van verkopen op een bepaald niveau wanneer het uw doel is om uw bedrijf te laten groeien.

Afhankelijk van de cultuur van uw bedrijf en uw verwachtingen van werknemers, kunnen werkgevers ervoor kiezen om alle werknemers van het bedrijf een standaardbonus te betalen wanneer de verkoop een bepaald bedrag in dollars overschrijdt. Werkgevers kunnen ook een bonus betalen op basis van een percentage van de omzetstijging.

Dit culturele model benadrukt dat, hoewel de verkoper de daadwerkelijke verkoop mogelijk heeft gemaakt, de klantenservice, training en technische ondersteuning de klant hebben geleerd hoe hij het product moet gebruiken. Marketing bracht de klant aan de deur, zodat de verkoper de gelegenheid had om de verkoop te doen. Engineering heeft het product ontworpen en gemaakt, enzovoort.

Werkgevers kunnen er ook voor kiezen om werknemers te belonen met driemaandelijkse winstdeling, waarbij een percentage van de omzet wordt uitgekeerd aan werknemers om hun inspanningen te belonen en te erkennen. In een systeem voor winstdeling communiceert de werkgever dat winstgevendheid de verantwoordelijkheid van elke werknemer is. Of de werknemer nu directe verkopen doet, de kosten beheerst of voorzichtig besteedt, elke werknemer wordt beloond voor het bijdragen aan de winst.

Hoe de verkoopcommissie te betalen

U moet werknemers verkoopcommissies betalen in hun normale salaris nadat de verkoop is gedaan. Een ander model betaalt de werknemers maandelijks. Het is oneerlijk om werknemers te vragen op hun provisie te wachten totdat de klant u betaalt. De werknemer heeft geen controle over wanneer een klant zijn rekening zal betalen.

Het is demotiverend en demoraliserend voor een verkoper om te moeten wachten op zijn of haar commissies. In feite, als verkoopcommissies zijn gebaseerd op een factor die de werknemer niet kan beheersen, loopt u het risico dat positieve motivatie en betrokkenheid van werknemers zal desintegreren in een omgeving van uittreding van werknemers.

Door de werknemer te betalen nadat deze de verkoop heeft gedaan, versterkt u de motivatie van de werknemer om door te gaan met het produceren van verkopen.

Wat is een verkoopquotum?

Een verkoopquotum is het dollarbedrag aan verkopen dat een verkoopmedewerker gedurende een bepaalde periode, vaak een maand of een kwartaal, moet verkopen. Een quotum kan een verkoper aanmoedigen om meer te verkopen, of het kan werknemers negatief beïnvloeden en ernstige stress veroorzaken.

Hoe u het verkoopquotum instelt, of het verkoopquotum een ​​bewegend doelwit is, of het rekening houdt met factoren zoals de toestand van de economie, heeft invloed op het stressniveau en de motivatie van uw verkoopteam.

Een realistisch quotum kan meer verkopen stimuleren, werknemers motiveren omdat mensen willen weten wat het doel is, en duidelijke verwachtingen geven aan het management over wat succes in de verkoop in uw bedrijf inhoudt.

U kunt een realistisch verkoopquotum bedenken door naar de gemiddelde verkoop per medewerker op de afdeling te kijken en vanaf daar over stretchdoelen te onderhandelen.

Verkoopquota zijn een ander veelgebruikt concept, maar kunnen het moreel van werknemers schaden. Ze beperken mogelijk ook de hoeveelheid die een werknemer verkoopt door een kunstmatige verwachting te creëren.

Ze kunnen een slechte behandeling van klanten en een gebrek aan follow-up bij klanten aanmoedigen - banen die niet meetellen voor het behalen van het verkoopquotum. Ze kunnen er ook voor zorgen dat een werknemer de noodzakelijke onderdelen van haar baan die geen commissie verdienen niet voltooit, zoals het bijwerken van de klantendatabase, het zoeken naar verkoopleads en het onderhouden van klantrelaties.

Concepten met betrekking tot verkoopcommissie

U zult deze voorwaarden tegenkomen wanneer u het concept van verkoopcommissie verder onderzoekt.

Trek:

In het verlengde van toekomstige verkoopcommissies betaalt de werkgever de verkoopmedewerker vooraf een bedrag. De werkgever gaat ervan uit dat de verkoper later voldoende producten zal verkopen om meer te verdienen dan de trekking aan verkoopcommissies. Het trekkingsbedrag wordt afgetrokken van toekomstige commissies.

Dit is een tool die vaak wordt gebruikt wanneer een verkoopmedewerker een nieuwe baan binnen een organisatie begint. Het geeft de verkoper een inkomen voordat hij de verkoop in aanmerking heeft laten komen voor verkoopcommissies. Het veronderstelt dat een medewerker enige tijd nodig heeft om kennis te maken met de producten, contacten te leggen en meer.

Gelaagd Commissieplan:

In een gefaseerd commissieplan neemt het bedrag van de verkoopprovisie toe naarmate de verkoper meer producten verkoopt. Bij een verkoop tot 25.000 dollar krijgen de verkopers een commissie van 2 procent. Voor verkopen tussen $ 25.001 en $ 50.000 ontvangen verkopers een commissie van 2,5 procent. Voor verkopen tussen $ 50.001 en $ 75.000 ontvangen ze 3 procent, enzovoort.

Het trapsgewijze commissieplan stimuleert werknemers om de hoeveelheid verkochte producten continu te verhogen. Het biedt verkoopmedewerkers ook een extra stimulans om nieuwe producten te verkopen, upgrades naar oudere producten en contact te houden met potentiële terugkerende klanten.

U moet uw bedrijfsnaam en andere informatie verstrekken, maar deze site heeft informatie over trends in verkoopcompensatie die u mogelijk nuttig vindt.