Persuasion Definition en voorbeelden van Persuasive Skills
Inhoud
Overtuiging op de werkplek (of in een andere omgeving) houdt in dat anderen worden overtuigd om een gedragslijn te volgen, een verbintenis aan te gaan of een product of dienst aan te schaffen. Werkgevers waarderen vooral overtuigingsvaardigheden bij hun personeel omdat ze zoveel aspecten van de werkplek kunnen beïnvloeden, wat resulteert in een hogere productiviteit.
Overtuigingstechnieken worden ook gebruikt in politieke en fondsenwervingscampagnes, public relations, juridische procedures en andere gebieden.
Overtuigende vaardigheden zijn vereist wanneer men de belanghebbenden van het project moet beïnvloeden. Deze belanghebbenden zijn onder meer klanten, collega's, huidige of toekomstige bazen, zakenpartners, ondergeschikten, donoren, financieringsbronnen, rechters, jury's, consumenten, kiezers en toekomstige werknemers.
Het overtuigingsproces
Het proces van overreding omvat doorgaans de volgende fasen:
1. Beoordeling van de voorkeuren, behoeften en aanleg van een doelgroep of groep.
Anderen overhalen kan het gemakkelijkst worden bereikt door uit te leggen hoe een voorstel dat u voorstelt, voor beide partijen voordelig zou zijn. In de verkoopsector wordt deze fase van het overtuigingsproces 'consultatieve advisering' genoemd, waarbij een bekwame verkoper eerst een klant zal vragen naar hun voorkeuren of vereisten voordat hij een productoplossing presenteert.
Voorbeelden:
- Een baan analyseren en een sollicitatiebrief op maat afstemmen, zodat deze synchroon loopt met de belangrijkste kwalificaties van een functie.
- Ontwerpen van een incentive programma voor een sales team.
- Een campagneslogan ontwikkelen voor een politieke kandidaat.
- Advertenties aanpassen aan de voorkeuren van een doelgroep.
- Het script schrijven voor een telefonische inzamelingsactie om geld in te zamelen voor een liefdadigheidsorganisatie.
2. Een rapport opbouwen met gerichte belanghebbenden.
Als u eenmaal heeft vastgesteld wat precies de belanghebbenden nodig hebben, kunt u deze informatie gebruiken om een band met hen op te bouwen. Houd er rekening mee dat het opbouwen van een verstandhouding in veel werkomgevingen een nooit eindigend proces is. Bijvoorbeeld, zelfs nadat je team buy-in voor een project hebt bereikt, moet je doorgaan met het opbouwen van een rapport voor toekomstige samenwerkingen door teamleden te prijzen, gedurende de fasen van voltooiing van het project, voor goed werk.
Voorbeelden:
- Een klant vragen hoe het gaat met haar zoon of dochter op de universiteit als onderdeel van het opbouwen van een relatie met de student en hun familie.
- Complimenteren van een medewerker bij het succesvol voltooien van een taak.
- Het opstellen van een brief of e-mail aan potentiële donateurs namens de fondsenwerving van een school.
- Iemand prijzen nadat ze een bijzonder rigoureuze fase van hun trainingsprogramma hebben voltooid.
- Vrijwilligers werven voor een taakstraf.
3. Het duidelijk uitdrukken van de voordelen van het accepteren van een voorgestelde agenda of handelwijze.
Na enige tijd in de eerste fase van overreding te hebben doorgebracht met het opsommen van de behoeften van uw belanghebbenden die u kunt leveren, zult u goed toegerust zijn om hen de voordelen te beschrijven van het aannemen van uw voorstel. In de verkoop wordt deze fase soms beschreven als het doen van een voorstel met "toegevoegde waarde", maar het is een goede strategie, ongeacht de omstandigheden, om u te concentreren op de voordelen van uw aanbod.
Voorbeelden:
- De voordelen van werken voor een werkgever articuleren als onderdeel van een wervingsinformatie-evenement op de campus.
- Een patiënt aanmoedigen om een gezondere levensstijl aan te nemen.
- Een argument voorleggen aan een rechter voor een motie tijdens een proces of vooronderzoek.
- Het aanbevelen aan het senior management dat ze extra personeel voor uw afdeling inhuren.
- Het beveiligen en schrijven van een getuigenis van beroemdheden als onderdeel van een commercial voor een product of dienst.
4. Actief luisteren naar de zorgen van belanghebbenden en eventuele bezwaren tegen een voorstel aan het licht brengen.
Wanneer u zich in de situatie bevindt waarin u anderen moet overtuigen over een bepaalde handelwijze, kunt u het beste voorspellen en voorbereid zijn op mogelijke bezwaren (er is altijd iemand die probeert roet in het eten te gooien!). Bezwaren zullen gemakkelijker te overwinnen zijn als je duidelijk moeite hebt gedaan om naar de zorgen van anderen over een nieuw project of onderneming te luisteren en ze te respecteren.
Voorbeelden:
- Ontmoeting met een medewerker om zijn of haar reactie op een voorgestelde herstructurering van de onderneming te beoordelen.
- Handtekeningen beveiligen voor een verzoekschrift.
- De beslissing nemen met uw managementteam om personeel of financiële bezuinigingen door te voeren.
- Uitleg over de noodzaak van kwaliteitscontrole en vertraagde deadlines tijdens bouwprojecten.
- Leiding geven aan een wervingscommissie die meerdere topkandidaten beoordeelt voor één functie.
5. Tegenpunten presenteren om eventuele bezwaren weg te nemen.
Dit is een van de meest uitdagende stadia van het overtuigingsproces. Als je mogelijke bezwaren nauwkeurig hebt voorspeld, zou je in staat moeten zijn om tegenpunten overtuigend te verzamelen.
Voorbeelden:
- Een klant grondiger informeren over de vele voordelen van een product of door het presenteren van concurrentieanalyses.
- Onderhandelen over een salarisverhoging of extra vakantietijd.
- Onderhandelen of heronderhandelen over de voorwaarden van een contractovereenkomst.
- Een motivering presenteren aan het hogere management om een afdelingsbudget uit te breiden.
- Reageren op een oppositie-adviseur tijdens een gerechtelijk proces.
6. Erkenning van legitieme beperkingen aan een voorstel.
Mensen zijn over het algemeen vatbaarder voor overreding en onderhandeling als u in het proces zowel transparantie als uw bereidheid toont om geldige bezwaren tegen uw plan te erkennen.
Voorbeelden:
- Accepteren dat uw team met een kleiner budget zal moeten werken dan u had gehoopt.
- Accepteren dat u mogelijk geen extra vrije tijd kunt krijgen als er een tekort aan personeel is.
- Erkennen dat iemand u constructieve informatie heeft gegeven waarvan u niet op de hoogte was toen u voor het eerst een project voorstelde.
- Beseffen dat u uw salarisaanbod moet verhogen om een eersteklas werknemer te krijgen.
7. Wijziging van een voorstel indien nodig om een gemeenschappelijke basis te vinden met belanghebbenden.
De meeste voorstellen - of het nu verkoopinitiatieven of onderhandelingen op de werkplek zijn - vereisen een compromis. Het is goed om van tevoren te weten over welke elementen van een voorstel u flexibel kunt zijn.
Voorbeelden:
- Vakbondsonderhandelingen voeren voor hogere salarissen of verbeterde uitkeringen.
- Tegenstanders overtuigen bij een echtscheidingsbemiddeling om een eerlijk voorstel te accepteren.
- Een voorstel doen om een assistent in te huren voor de hoofdverkoper in een bedrijf dat heeft aangegeven dat hij of zij kan vertrekken vanwege zorgen over hun werkdruk.
- De vastgestelde prijs van een product of dienst verlagen.
8. Verduidelijking van de voorwaarden van een definitieve overeenkomst.
Niemand wil teruggaan en opnieuw beginnen met het overtuigingsproces, omdat een belanghebbende de definitieve voorwaarden van een overeenkomst of contract niet duidelijk heeft begrepen. Duidelijkheid bij het uitleggen van de verwachte gevolgen van een overeenkomst is cruciaal.
Voorbeelden:
- Een nieuwe medewerker informeren over de voorwaarden voor aanwerving en / of beëindiging.
- Leercontracten opstellen met studenten in een klasomgeving.
- Het herzien van een contract met een klant vóór definitieve ondertekening.
- Geef twee weken van tevoren op de hoogte van je voornemen om je baan op te zeggen en vermeld je laatste werkdag.
9. Het uitvoeren van follow-up om te bepalen of belanghebbenden aanhoudende twijfels hebben over een voorstel.
Niet alleen zorgen vervolgacties met belanghebbenden voor een goede verstandhouding, maar ze helpen u ook het succes van een overeengekomen onderneming te volgen.
Voorbeelden:
- Ontwerpen en verspreiden van feedbackonderzoeken van klanten.
- Online productrecensies beoordelen na een productlancering.
- Een patiënt bellen na een medische of tandheelkundige procedure om hun herstelstatus te controleren.
- Een klant vragen of ze definitieve wijzigingen nodig hebben voordat ze officieel een project afmelden.
Is overreding een vaardigheid die u kunt verwerven?
Overtuiging, zoals vastberadenheid of charisma, is voor veel mensen een 'zachte vaardigheid' - een vaardigheid die vaak een aangeboren persoonlijkheidskenmerk is.
Maar de kunst van het overtuigen kan zeker worden verbeterd (zoals tastbare harde vaardigheden) met de juiste training. Veel verkoopprogramma's bieden met name training op de werkvloer om uw overtuigingskracht te perfectioneren.
