Wat is adviserend verkopen?
Inhoud
De term 'consultatieve verkoop' verscheen voor het eerst in het boek 'Consultative Selling' van Mack Hanan uit de jaren 70. Het onderzoekt een verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als een deskundige consultant voor zijn of haar prospects en vragen stelt om te bepalen wat de prospect nodig heeft. De verkoper gebruikt die informatie op zijn beurt om het best mogelijke product (of dienst) te selecteren om aan een behoefte te voldoen.
Consultatieve verkoop werkt vaak hand in hand met verkoop met toegevoegde waarde, een benadering waarbij een verkoper klantspecifieke voordelen met betrekking tot zijn product of dienst presenteert. De adviserende benadering, wanneer correct uitgevoerd, onthult vaak veel informatie over de wensen van de prospect - wat het de verkoper gemakkelijk maakt om die wensen te vervullen en ze te matchen met voordelen die verband houden met het product dat hij of zij verkoopt.
Vertrouwen creëren
Het grootste voordeel van de adviserende verkoopbenadering is dat het de verkoper helpt om snel een goede verstandhouding op te bouwen en tegelijkertijd zichzelf presenteert als een deskundig hulpmiddel voor hun prospects. Het rapport-gebouw komt uit de bereidheid van de verkoper om nuttige en waardevolle informatie met prospects te delen zonder te vragen iets voor terug. En zodra de verkoper zijn expertise heeft aangetoond, zal de potentiële koper waarschijnlijk opnieuw contact met hen opnemen wanneer ze een vraag of bezorgdheid hebben over dat expertisegebied.
Hoe word je een expert?
Omdat uzelf presenteren als een expert een cruciaal onderdeel is van de benadering van adviserende verkoop, moet u de tijd nemen om uzelf te vestigen voordat u aan de slag gaat. In de eerste plaats moet je die kennis te verwerven - en dat is een stuk makkelijker dan de meeste mensen denken. Je hebt waarschijnlijk al enige kennis over een onderwerp dat gerelateerd is aan wat je verkoopt. Voortbouwen op die kennis zal je snel in een positie brengen waarin je meer over het onderwerp weet dan je prospects, en dat is alles wat je nodig hebt om jezelf als expert te positioneren. Het tweede deel van het worden van een expert is het vaststellen van inloggegevens voor jezelf om je claim te ondersteunen. Dit kan worden bereikt door blogposts en posts op sociale media te schrijven en door getuigenissen van eerdere klanten te verzamelen. Afhankelijk van uw vakgebied, wilt u misschien werken aan het behalen van een certificering via een fysieke of online trainingsprogramma.
Prep Time is Key
Het grondig kwalificeren van prospects voor het maken van een afspraak is een cruciaal onderdeel van de consultatieve aanpak. Als u niet van tevoren weet dat uw product geschikt is voor uw prospect, kunt u tijdens een afspraak kostbare tijd verspillen door te proberen de prospect te informeren. Uiteindelijk ontdekt u misschien zelfs dat u niet kunt bieden wat de prospect nodig heeft.
Groothartig zijn loont
Zelfs als je je huiswerk hebt gemaakt en het blijkt dat je eigen product niet echt het best bij je prospect past, kun je toch iets uit de ervaring halen. In de aloude vakantieklassieker "Miracle on 34th Street" eindigt de Macy's Santa Claus als een winnaar omdat hij ouders naar zijn concurrent (Gimbles) stuurt om speelgoed te kopen als Macy's uit het product is. Grootmoedig zijn loont. Door een prospect naar het product van een concurrent te verwijzen, wint u het eeuwige respect en de dankbaarheid van de prospect. U kunt vrij veel op hem rekenen voor verwijzingen, getuigenissen, en andere hulp, zelfs als hij wordt nooit een klant.
