Hoe koopsignalen van prospects te herkennen

Inhoud

• Wanneer een prospect vragen stelt, is dat een bemoedigend teken
• Bezwaren afhandelen
• Vergemakkelijken in een aankoop

Wanneer een prospect overweegt om bij u te kopen, zal hij het waarschijnlijk niet meteen zeggen. In feite beseft hij misschien niet eens hoe geïnteresseerd hij is. In plaats van openlijk zijn interesse kenbaar te maken, zullen de meeste prospects "koopsignalen" gaan geven in de vorm van vragen of verklaringen. Het kunnen herkennen van deze koopsignalen geeft u een groot voordeel.

Wanneer een prospect vragen stelt, is dat een bemoedigend teken

Elke keer dat een prospect u tijdens uw verkooppresentatie vragen stelt, is dat een bemoedigend teken. Het is tenslotte een prospect die helemaal niet geïnteresseerd was, hij zou de moeite niet nemen om je vragen te stellen. Maar bepaalde vragen hebben een bijzonder sterke belangstelling. Dit zijn over het algemeen vragen die aangeven dat de prospect zich voorstelt dat hij het product in eigendom heeft.

Een prospect kan bijvoorbeeld een vraag stellen als: "Wie is verantwoordelijk voor de ondersteuning van het product?" of "Hoe lang duurt de bezorging?" Dit zijn extreem sterke koopsignalen en zouden u moeten aangeven dat de klant echt geïnteresseerd is. Zodra u de vraag van de prospect heeft beantwoord, kunt u zijn interesse verder ontwikkelen door een beeld te schetsen van hoe zijn leven eruit zal zien zodra hij het product bezit.

Een ander sterk koopsignaal is wanneer een prospect je vraagt ​​iets te herhalen of op zoek gaat naar meer informatie. Hij kan bijvoorbeeld zeggen: 'Wat kan dit product nog meer?' of 'Kun je dieper ingaan op die laatste functie?' Zo weet u welk aspect van uw presentatie of van het product zelf hij bijzonder interessant vond. Een dergelijke interesse wijst meestal op een hot button of pijnpunt die u later in uw presentatie kunt benadrukken om de deal te helpen sluiten.

Bezwaren zijn meestal een koopsignaal, hoewel niet zo krachtig. Wanneer een prospect bezwaar maakt, betekent dit dat hij overweegt te kopen, maar zich zorgen maakt over een of meer aspecten van de aankoop. Vragen als "Wat als ik niet tevreden ben met het product?" of uitspraken als "Ik kan dit niet betalen" betekenen dat je op zijn minst de interesse van de prospect hebt opgewekt.

Bezwaren afhandelen

Houd er bij het behandelen van bezwaren rekening mee dat de prospect u probeert te vertellen dat hij geïnteresseerd is, maar niet over voldoende informatie beschikt om zeker te weten of hij wil kopen. Als je hem de informatie kunt geven die hij nodig heeft, kun je er vrijwel op rekenen dat de deal wordt gesloten. Bezwaren zijn dus een goed teken, geen probleem - behandel ze met respect en ze leiden u rechtstreeks naar een verkoop.

Bezwaren zijn niet de enige uitspraken die een prospect zou kunnen doen als koopsignaal. Als een prospect iets zegt als: 'Die functie klinkt fantastisch' of 'Dit zou heel goed werken met onze bestaande systemen', is dat een behoorlijk sterke verklaring van interesse. Houd er rekening mee dat een prospect in zeldzame gevallen zulke sterke uitspraken kan gebruiken als een vals koopsignaal. Deze slimme vooruitzichten proberen uw hoop te vergroten zodat ze kunnen onderhandelen vanuit een sterkere onderhandelingspositie. De meeste prospects zullen deze verklaringen in oprechtheid afleggen, maar het is verstandig een beetje op hun hoede te zijn.

Vergemakkelijken in een aankoop

Een koopsignaal, zelfs een zeer sterk signaal, is niet per se jouw signaal om tot een einde te komen. Bijna iedereen heeft de neiging om 'verkocht' te worden en als ze het gevoel krijgen dat je ze onder druk zet, zullen ze waarschijnlijk terugdringen. Dus in plaats van de prospect over het hoofd te slaan met je krachtigste slot, probeer ze dan gemakkelijker te maken in de aankoop. Als u een sterk koopsignaal krijgt en u denkt dat dit passend is, is het misschien een goed moment om een ​​proefperiode af te sluiten. Als de prospect goed reageert, kunt u doorgaan met sluiten. Zo niet, dan heb je nog steeds de mogelijkheid om een ​​beetje terug te gaan en door te gaan met het verkoopproces.