Voordat u begint met prospecteren op leads
Inhoud
Prospectie is de eerste stap in de verkoopcyclus, maar dat betekent niet dat u eerst de gele pagina's moet pakken en moet beginnen met kiezen. Het hebben van leads van slechte kwaliteit kan erger zijn dan helemaal geen leads, omdat u uiteindelijk veel tijd verspilt door ongevraagd te bellen naar mensen die niet van u kunnen kopen, zelfs als ze dat willen. Wat snel pre-prospectiewerk van uw kant zal u helpen met het bedenken van leads die daadwerkelijk compatibel zijn met wat u ook verkoopt.
Identificeer uw vooruitzichten
De eerste stap om het ideale vooruitzicht te vinden, is bepalen wie die mythische persoon zou kunnen zijn. Als u al een tijdje dezelfde producten verkoopt, heeft u waarschijnlijk een idee waar u op moet letten op basis van uw favoriete klanten, nu en in het verleden. Het enige wat u hoeft te doen is met een pen en een stuk papier (of een computer en uw favoriete tekstverwerkingsprogramma) te gaan zitten en een lijst op te schrijven van de kwaliteiten die uw beste klanten delen. Als de verkoop of het specifieke product dat u probeert te verkopen nieuw voor u is, moet u mogelijk met een aantal van uw collega's praten om ideeën op te doen. Dat kunnen andere verkopers, uw verkoopmanager en zelfs mensen van andere afdelingen zijn, zoals klantenservice of marketing.
Kies een strategie
Stel dat u de bovenstaande oefening heeft gedaan en heeft vastgesteld dat uw ideale cliënt is getrouwd, halverwege de dertig, een jaarinkomen heeft van $ 100.000 of meer, een eigen huis heeft en een baan op directieniveau heeft. Nu kun je gaan nadenken over waar je zo iemand zou vinden. De gebruikelijke regel bij het vinden van echt goede leads, zoals bij de meeste aspecten van verkoop (of het leven wat dat betreft), is dat je ofwel veel tijd ofwel veel geld moet investeren om het goed te doen.
Tijd investeren
Als u besluit tijd te investeren in het verkrijgen van leads, betekent dat onderzoek. Voor het bovenstaande voorbeeld van de perfecte prospect kunt u beginnen met het identificeren van de meest welvarende buurten in uw omgeving. Vervolgens kunt u een verkoopbrief opstellen en mailen of deze met de hand afleveren op die locaties. Of u kunt gewoon proberen om van deur tot deur te gaan. Als online verkoop uw sterkste kant is, kunt u websites identificeren waar uw prospects kunnen rondhangen, zoals de website van de plaatselijke huiseigenaarvereniging, advertentieruimte kopen of uw informatie op de site plaatsen. Een andere optie is om lid te worden van organisaties waar uw prospects te vinden zijn: lokale kerken, kamers van koophandel, de jachtclub, de dure sportschool waar uw klanten uit de hogere middenklasse vaak komen, enz. Dat geeft u de gelegenheid om elkaar te ontmoeten en begroet prospects in een informele setting. Pas op dat u niet te opdringerig wordt, anders werkt uw tactiek averechts. Als u B2B verkoopt, kunt u proberen lid te worden van uw plaatselijke kamer van koophandel of zelfs door de bedrijvengidsen van de dichtstbijzijnde grote bibliotheek bladeren.
Geld investeren
Als u liever geld investeert om leads te vinden, kunt u bestaande leadlijsten kopen. Zorg ervoor dat u samenwerkt met een gerenommeerde lijstmakelaar, anders merkt u misschien dat u uw geld gewoon heeft verspild. U kunt ook proberen rechtstreeks bij de bron leads te kopen, zoals een tijdschrift dat uw prospects waarschijnlijk zullen lezen. Ten slotte kunt u advertentieruimte in die tijdschriften kopen om potentiële klanten naar u toe te laten komen.
