Wat is een poortwachter?
Inhoud
Een poortwachter in het bedrijfsleven vervult de rol die het beeld dat de term oproept bij zich oproept; iemand die bij een ingang staat om te voorkomen dat er ongewenst verkeer binnenkomt. Het is de persoon die verantwoordelijk is om te beslissen wie tot de beslisser kan doordringen, met als doel onderbreking door hinderlijke bezoekers en bellers te voorkomen. Poortwachters en verkopers staan vaak op gespannen voet, omdat ze meestal tegenovergestelde doelen voor ogen hebben.
De rol van een poortwachter
De poortwachter van een bedrijf is meestal de frontlinie, zoals een receptioniste of secretaris in een bedrijf. In een restaurant is het misschien de maître d '. In alle gevallen is de beslisser, manager of chef-kok bezig met de uitdaging om het bedrijf draaiende en winstgevend te houden. Ze kunnen niet elke oproep beantwoorden of elke bezoeker zien, omdat het hen zou wegnemen van hun primaire focus en taakverantwoordelijkheid.
Ga de poortwachter binnen die de verantwoordelijke afschermt en beschermt. De poortwachter screent oproepen en bezoekers, en weerhoudt typisch degenen die volgens hen onbelangrijk zijn. Een goede poortwachter is intuïtief en kan snel een onbelangrijke onderbreking detecteren. Iedereen die niet belt om te klagen of iets te kopen, maar in plaats daarvan iets voor zichzelf wil, zoals verkopers, wordt de toegang geweigerd.
Poortwachters en externe verkopers
Veel poortwachters ontwikkelen vijandigheid tegenover verkopers van buitenaf. Dit is begrijpelijk als je bedenkt dat verkopers vaak hun toevlucht nemen tot bedrog of ronduit liegen om langs poortwachters te komen om de beslisser te bereiken. Een poortwachter die iemand onwaardige toegang tot de baas geeft, krijgt waarschijnlijk een berisping, dus ze zijn gemotiveerd om hun werk goed te doen.
Er is geen truc die ervoor zorgt dat de poortwachter en de beslisser niet door u geïrriteerd raken, wat niet goed is als u hoopt een verkoop te doen. In plaats daarvan is het beter om de poortwachter professioneel met respect te behandelen. Hopelijk krijg je hun medewerking en dit kan je verkoop veel gemakkelijker sluiten. Het alternatief is om ze zo tegen elkaar in te werken dat je nooit meer met de beslisser kunt praten.
De poortwachter doorbreken
B2B-poortwachters, zoals receptionisten en secretaresses, zijn doorgaans verantwoordelijk voor het opnemen van alle algemene telefoontjes voor het kantoor en het maken van afspraken. Ze zijn zelden betrokken bij het besluitvormingsproces, dus uw beste tactiek kan zijn om het systeem in uw voordeel te gebruiken. Probeer niet langs hem of haar te komen. Laat ze in plaats daarvan hun werk doen en maak een afspraak met de beslisser.
Directie-assistenten worden vaak betrokken bij het koopproces, althans op adviserend niveau, dus misschien wilt u bij dit soort poortwachter een andere aanpak kiezen. Je moet hem of haar verkopen en dan wat tijd geven om je aan de baas te verkopen. Begin met uit te leggen wat u aanbiedt en vertel hen dat u over een week of zo weer de basis zult aanraken. Dit soort poortwachters kun je het beste behandelen als verlengstukken van de beslisser.
B2C-verkopers hebben ook te maken met poortwachters, hoewel de poortwachtersfunctie minder formeel is. Een ouder kan bijvoorbeeld optreden als poortwachter voor hun kind, of een vrouw doet dat misschien voor haar man. B2C-poortwachters blijken over het algemeen zeggenschap te hebben bij de aankoop, dus het is uiterst belangrijk om respectvol tegenover hen te zijn. Net als bij de uitvoerend assistent, wilt u misschien wat tijd besteden om ze ook te verkopen.
