Wat is Warm Calling In Sales?
Inhoud
Warm bellen betekent dat u een prospect belt met wie u eerder contact heeft gehad. Hoe sterker de verbinding tussen jou en de prospect, hoe warmer de oproep. Als u bijvoorbeeld een prospect ontmoet op een branche-evenement en hij vraagt u hem te bellen zodat u een afspraak kunt maken, zou dat een buitengewoon hartelijk gesprek zijn. Aan de andere kant, als u een brief of een e-mail naar een prospect stuurt en vervolgens een telefoontje opvolgt, zou dat meer een lauw gesprek zijn.
Verwijzingen zijn warm
Een potentiële klant die naar u is verwezen, kan ook worden aangemerkt als een warm gesprek, ook al hebt u niet rechtstreeks contact gehad met die potentiële klant. Het feit dat de verwijzer u bij de prospect aanbeveelt, creëert een indirecte verbinding tussen u en de prospect. De prospect kent u misschien niet, maar hij kent de persoon die u naar hem heeft verwezen, dus de verwijzer fungeert als een soort brug.
Het derde type warme oproep vindt plaats wanneer een prospect contact met u heeft opgenomen voor meer informatie. Een prospect kan bijvoorbeeld een formulier op uw website invullen met het verzoek om teruggebeld te worden of een algemeen nummer bellen als reactie op een tv-commercial. Deze vooruitzichten zijn meestal geïntrigeerd om u te bereiken, maar ze weten eigenlijk niets over u persoonlijk. Deze warme leads zijn zeker gemakkelijker om mee te werken dan koude leads, maar ze zullen nog wel wat opbouw van uw kant nodig hebben.
Echt warme oproepen zijn veel gemakkelijker om te zetten in afspraken dan koude oproepen. Uw eerdere contact of connectie met de prospect betekent dat u al een beetje vertrouwen tussen u heeft. Als gevolg hiervan zal de prospect eerder bereid zijn om wat tijd te investeren in het horen van wat u te zeggen heeft. Veel verkopers maken er een doel van om alleen warme gesprekken te voeren, aangezien warme gesprekken niet alleen productiever zijn, maar ook minder snel tot afwijzing leiden, wat ze vanuit het oogpunt van de verkoper veel aangenamer maakt.
Het kan lastig zijn om uw oproepen op te splitsen in koude oproepen en warme oproepen, want het gaat er echt om hoe de prospect de oproep bekijkt, niet hoe u hem classificeert. Als je eerder contact hebt gehad met de prospect, maar hij herinnert zich niet eens dat hij met je heeft gesproken, dan is het vanuit zijn oogpunt een ongevraagd gesprek. Dus veel verkopers die denken dat ze warme telefoontjes plegen, voeren in feite koude telefoontjes.
Als u twijfelt over hoe de prospect u ziet, kunt u de oproep het beste behandelen alsof het een ongevraagde oproep is. Ervan uitgaande dat je een relatie hebt met de prospect terwijl je dat eigenlijk niet doet, zal hem alleen irriteren en het moeilijker maken om die afspraak te krijgen.
Verkoop niet tijdens de warme oproep
Een veelgemaakte fout die verkopers maken met warme telefoontjes, is proberen tijdens het gesprek aan de prospect te verkopen. De verkoop moet plaatsvinden tijdens uw afspraak, niet tijdens een kort telefoontje. De uitzondering is binnen verkopers die alleen via de telefoon verkopen. Voor iedereen moet de verkoop face-to-face of tijdens een virtuele bijeenkomst plaatsvinden.
Stel jezelf bij een warm gesprek eerst even voor en breng dan meteen je reeds bestaande band met de prospect ter sprake. Zijn reactie zal je veel vertellen of dit toch een warm gesprek is. Als hij zegt dat hij je niet meer herinnert of anderszins onenthousiast reageert, schakel dan van versnelling en behandel hem als een koude leiding. Als hij de connectie erkent, kun je met vertrouwen verder gaan.
