Inzicht in uw overeenkomst voor verkoopquota

Inhoud

• Quota van de managementkant
• Hoe de meeste quota zijn opgesteld
• Het belang van quota
• Quota vanuit het oogpunt van een verkoopprofessional

Houd van ze of haat ze, verkoopposities en quota gaan hand in hand. Hoewel bijna elke verkoopprofessional een quotum krijgt toegewezen, begrijpen velen niet hoe ze zijn geformuleerd, waarom ze belangrijk zijn en hoe een volledig begrip van uw quotum een ​​belangrijke factor kan zijn voor uw succes in uw verkoopcarrière.

Quota van de managementkant

Het management ziet verkoopquota als zowel een hulpmiddel voor prognoses als voor het verantwoordelijk houden van hun verkoopprofessionals. Zonder toegewezen quota hebben vertegenwoordigers geen geformaliseerde omzet- of activiteitendoelstellingen en wordt het management verzwakt zonder de mogelijkheid te verwijzen naar een objectieve verwachting waar zowel de managers als de vertegenwoordigers mee instemmen. En hoewel vertegenwoordigers niet noodzakelijkerwijs akkoord gaan met hun toegewezen quota, erkennen de meeste werkgevers dat elk toegewezen verkoopquotum wordt erkend als een vereiste voor werkgelegenheid. Deze erkenning betekent dat de aangeworven verkoopprofessional begrijpt dat van hem wordt verwacht dat hij ten minste zijn toegewezen quotum produceert en dat het management het recht heeft te verwachten dat hun vertegenwoordigers toegewezen quota leveren.

Quota zijn echter niet louter een middel voor het management om hun werknemers ter verantwoording te roepen. Quota worden ook gebruikt als meetinstrument om te schatten en te voorspellen hoeveel inkomsten van elke vertegenwoordiger of accountbasis kunnen en mogen worden verwacht. Hoewel het management de toegewezen quota vaak verhoogt in vergelijking met hun schattingen, zijn quota (meestal) gebaseerd op de realiteit en gebaseerd op redelijke verwachtingen.

Hoe de meeste quota zijn opgesteld

Als u voor een verkoopbedrijf werkt dat meerdere verkoopregio's of productlijnen heeft, is uw toegewezen quotum waarschijnlijk het resultaat van prestaties uit het verleden, marktaandeel en marktgegevens. Hoewel deze misschien een beetje verwarrend lijken, begrijp dat voor bijna elke branche onafhankelijke rapporten beschikbaar zijn die de totale kansen voor elk marktgebied beschrijven en die vaak worden gekocht door verkoopbedrijven die beter moeten begrijpen hoe ze hun producten het beste op de markt kunnen brengen, positioneren en verkopen of diensten.

Voor nieuw opgerichte verkoopbedrijven is het toewijzen van quota veel meer een optimistische benadering, omdat het hen aan belangrijke indicatoren zoals prestaties uit het verleden ontbreekt, maar de overgrote meerderheid van toegewezen quota is niet willekeurig en is gebaseerd op onderzoek en bewijs.

Het belang van quota

Quota zijn om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste geven ze het management een meetinstrument waarmee ze de prestaties van hun verkopers kunnen beoordelen. Ten tweede bieden quota waardevolle feedback voor het management die helpt bij hun prognose-eisen. Ten derde worden quota vaak gebruikt als onderdeel van het compensatieplan van een verkoopprofessional. Veel comp-plannen bevatten bonussen voor overprestaties die reps belonen die hun toegewezen quota overschrijden en sommige comp-plannen bevatten een variabel salarisbereik dat toeneemt naarmate een rep dichter bij toegewezen quota komt.

Quota vanuit het oogpunt van een verkoopprofessional

Haal 10 verkoopprofessionals in een ruimte en stel ze allemaal een simpele vraag: "Wat vindt u van uw toegewezen verkoopquotum?" Degenen die antwoorden dat hun quota te hoog en onrealistisch zijn, zijn die vertegenwoordigers die hun quota verre van halen. Degenen die antwoorden dat hun quota moeilijk maar haalbaar zijn, en degenen die heel dichtbij of iets boven hun toegewezen quota staan. En degenen die antwoorden dat hun quotum zeer nauwkeurig is en een geweldige motiverende tool is, zijn degenen die inkomsten genereren die hun toegewezen quotum ver overtreffen!

Quota maken deel uit van praktisch elke verkoopjob en zijn vaak de oorzaak van de meeste stress waar een salesprofessional dagelijks mee te maken heeft. De wetenschap dat van u wordt verwacht dat u uw toegewezen quotum zult leveren, zet sommigen ertoe aan nog harder te werken dan ze normaal zouden doen en drijft anderen naar de wereld van angst, klagen en negativiteit.

Ontdek hoe succesvolle vertegenwoordigers hun quota bekijken, hun quota omzeilen en ze als hun minimaal aanvaardbare standaard beschouwen.