Verschillende verkoopbenaderingsmethoden begrijpen
Inhoud
Er is niet één beste verkoopbenadering. Uw persoonlijkheid en achtergrond bepalen welk type verkooptechniek voor u het meest effectief is. Zelfs als je een methodologie hebt die goed werkt, is het een goed idee om af en toe een andere aanpak te proberen.
Door nieuwe methoden uit te proberen, blijft u uit de sleur en het zal u misschien verbazen hoe goed een nieuwe verkoopbenadering voor u werkt. In feite doen veel verkopers het het beste door een combinatie van benaderingen te gebruiken.
The Instant Buddy
Mensen voelen zich beter over het kopen van iemand die ze leuk vinden. Verkopers die de Buddy-aanpak gebruiken, zijn warm en vriendelijk, stellen vragen en tonen interesse in hun prospects. Ze proberen emotioneel contact te maken met elke potentiële klant.
Deze aanpak kan zeer effectief zijn, maar alleen in de juiste handen. Meestal verkopers die van nature warmhartig zijn en graag nieuwe vrienden maken. Probeer deze benadering niet met een prospect, tenzij je het meent - mensen kunnen zien of je het doet alsof, en ze zullen erg ongelukkig met je zijn.
Je zult ook wat follow-up moeten doen om te laten zien dat je de prospect leuk vindt en om hem geeft. Als je bijvoorbeeld tijdens je afspraak praat over de elf maanden oude baby van de prospect, moet je een kaart en een klein cadeautje sturen of beide op de eerste verjaardag van het kind.
De goeroe
Verkopers die de voorkeur geven aan een meer logische en minder emotionele benadering, hebben zich tot taak gesteld experts te worden in alles en nog wat betreft hun branche. Ze positioneren zichzelf als probleemoplossers, kunnen elke vraag beantwoorden en elk probleem aanpakken dat de prospect voor hen legt.
De goeroe-aanpak vereist veel werk om de relevante informatie te leren en de veranderingen in uw branche bij te houden. Maar als u bereid bent de tijd in te brengen die u nodig heeft, kunt u het heel goed doen, zowel door aan uw prospects te verkopen als door veel verwijzingen te genereren. Zodra klanten zich realiseren wat een geweldige bron u bent, zullen ze waarschijnlijk vrienden en collega's rechtstreeks met vragen naar u sturen.
De consulent
Deze benadering combineert de 'goeroe'- en' buddy'-benadering. De verkoper die ervoor kiest om de consultantbenadering te gebruiken, presenteert zichzelf als een expert die het belang van de klant voor ogen heeft. Ze weet alles van de producten van haar bedrijf en door een prospect een paar vragen te stellen, kan ze hem het beste product voor zijn behoeften aanbieden.
Als een aanpak die de beste eigenschappen van de eerste twee methoden combineert, is het uiterst effectief. Maar het vergt ook veel tijd en moeite van een verkoper. Je moet zowel deskundig zijn als in staat om een emotionele connectie te maken met je prospects. Als je beide wapenfeiten aankan, zal je verkoop als een speer gaan.
De netwerker
Netwerken kan een grote hulp zijn voor elke verkoper. De toegewijde netwerker tilt het naar een hoger niveau door een web van vrienden, collega's, verkopers van andere bedrijven, klanten en voormalige klanten en iedereen die hij ontmoet op te zetten en te onderhouden. Een sterk genoeg netwerk zal een continue stroom van warme leads creëren die in de meeste of zelfs in alle behoeften van de verkoper kan voorzien.
Met deze aanpak besteed je veel tijd aan het cultiveren van mensen. Het is een zeer effectieve techniek voor verkopers die graag verschillende evenementen, feesten enzovoort bijwonen en nieuwe mensen ontmoeten. Onthoud gewoon dat je moet reageren door gunsten te doen en leads terug te sturen naar de mensen die je op hun beurt hebben geholpen.
De harde verkoper
Het beste te omschrijven als 'de potentiële klant bang maken om te kopen', is de aanpak van hard verkopen wat verkopers een slechte reputatie geeft. Harde verkoop houdt in dat iemand een product koopt, ook al wil of wil hij het niet. Methoden variëren van pesten (bijv. "Koop dit nu, anders voel je je morgen stom"), tot manipulatie (bijv. "Als je niet van mij koopt, verlies ik mijn baan"), tot regelrechte misleiding (bijv. , "Dit product heeft een veel beter veiligheidsrecord dan de concurrentie").
Geen enkele ethische verkoper mag een harde verkoopbenadering gebruiken. Helaas zijn er nog steeds verkopers die dit type verkoopstrategie gebruiken, ook al is het resultaat een klant die nooit meer koopt en vroeg of laat een slechte reputatie voor het bedrijf als geheel. Blijf bij een of meer van de eerste vier benaderingen - ze zijn allemaal zowel effectief als ethisch.
