Hoe de angst voor het sluiten van een verkoop te overwinnen
Inhoud
- Onthoud je 'waarom'
- Laat je niet ontmoedigen door een 'nee'
- Heb een plan voor het behandelen van bezwaren
- Beloof alleen wat u kunt leveren
- Weet wanneer het tijd is om verder te gaan
- Onthoud: het einde is niet het einde
Je hebt veel werk gedaan aan prospectie, kwalificatie, het opbouwen van een rapport, het ontwerpen van een voorstel en het geven van presentaties, en nu is het tijd om de verkoop af te sluiten. Maar misschien beginnen je handpalmen te zweten. Je maag begint te draaien. Je wordt steeds zelfbewuster en je bent bang om het te doen.
Klinkt bekend? Je bent niet de enige met angst wanneer je een deal probeert te sluiten. Maar gelukkig kan iedereen met de juiste aanpak en mentaliteit door de angst heen naar een zelfverzekerde afsluiting.
Onthoud je 'waarom'
Neem de tijd om voorbij uw verkoopquota en commissiedoelstellingen te kijken en onthoud waarom u doet wat u doet. Denk na over wat je gepassioneerd maakt over het product of de dienst die je verkoopt en noteer de manieren waarop het uiteindelijk mensen helpt. Dit is je 'waarom'.
Als je elke afsluiting benadert als een kans om er persoonlijk voor te zorgen dat een prospect aan hun behoeften wordt voldaan en hun problemen worden opgelost - een kans om hen te helpen en te dienen - dan kan het ineens een beetje minder eng lijken.
Ja, een verkoop levert wel winst op, maar wat nog belangrijker is, het leidt tot een tevreden klant.
Laat je niet ontmoedigen door een 'nee'
'Nee' horen van een prospect betekent niet noodzakelijk dat u moet opgeven en verder moet gaan. Als u om een verkoop vraagt en een 'nee' ontvangt, betekent dit niet dat er geen verkoop zal zijn. Het betekent vaak dat de prospect meer informatie nodig heeft of dat u hem of haar moet helpen de waarde van het product of de dienst die u verkoopt duidelijker te zien.
Angst voor afwijzing is voor verkopers vaak een grote bron van angst.
In de meeste gevallen mag u een afsluiting niet opgeven nadat u de eerste - of zelfs de derde - 'nee' heeft gekregen, hoewel u misschien in de verleiding komt. Blijf in plaats daarvan verstandhouding opbouwen, vragen stellen en beantwoorden, waarde aantonen en uw prospect laten zien dat u de oplossing voor hun problemen kunt bieden. Als u erachter komt waarom de prospect u een 'nee' heeft gegeven, kunt u de behoeften van een prospect beter begrijpen, zodat u beter kunt uitleggen hoe u aan die prospect kunt voldoen.
Veel succesvolle verkopers zien een 'nee' als een kans om tot een 'ja' te komen. U kunt zelfs een prospect vragen wat er nodig is om dat 'nee' in een 'ja' te veranderen.
Heb een plan voor het behandelen van bezwaren
Tegen de tijd dat u het einde nadert, moet u een goed begrip hebben van de behoeften van uw prospect en laten zien hoe u daaraan kunt voldoen. Als u de juiste vragen heeft gesteld, moet u ook een goed begrip hebben van alle mogelijke bezwaren die kunnen optreden tijdens het sluiten van die specifieke klant.
Als u de mogelijke bezwaren kent, kunt u daarop antwoorden voorbereiden. Of beter nog, u kunt proberen de methode van preventieve staking te gebruiken - bezwaren naar voren brengen en vervolgens doorgeven voordat de prospect de kans heeft om het te doen.
U kunt antwoorden voorbereiden op veelvoorkomende bezwaren die u bij klanten tegenkomt, maar u moet er ook voor zorgen dat u eventuele bezwaren die specifiek zijn voor dat bedrijf kunt afhandelen.
Voorbereide verkopers zijn zelfverzekerde sluiters. Denk na over hoe u een verkoop kunt sluiten, of u nu een beginner of een veteraan bent. U kunt beginnen met het leren van deze drie basisstrategieën voor het sluiten van een verkoop:
- De veronderstelde afsluiting: Stel een vraag die ervan uitgaat dat uw prospect op het punt staat het product te kopen, zoals 'Welke kleur willen we dat we u sturen?'
- De tijdslimiet sluiten: Als u de besluitvorming van de klant wilt versnellen, vermeldt u eventuele beperkingen, zoals 'Deze speciale korting verloopt over twee dagen'.
- De aangepaste sluiting: Bekijk uw aantekeningen over de behoeften van de prospect en neem deze op in de afsluitende vraag. 'Dus je hebt een auto nodig die plaats biedt aan ten minste twee volwassenen en twee kinderen, een hoge veiligheidsclassificatie heeft, een goede kilometerstand heeft en minder dan $ 30.000 kost, en je wilt hem liever in het blauw? Wilt u nog iets anders toevoegen? "
Beloof alleen wat u kunt leveren
Beloften doen waarvan u niet zeker weet of u ze kunt waarmaken, zal ongetwijfeld enige angst bij de verkoper veroorzaken. Maar als u een afsluitend gesprek aangaat in de wetenschap dat u niet te veel heeft beloofd en niet het risico loopt dat u te weinig levert, dan kunt u het sluiten gemakkelijker beschouwen als een natuurlijk onderdeel van de bedrijfscyclus. Hoewel u niet ten prooi moet vallen aan de houding van 'een verkoop verschuldigd' te zijn, kunt u met meer vertrouwen de afsluiting bereiken, wetende dat u het beste heeft gedaan dat u kunt doen om het bedrijf te verdienen.
Weet wanneer het tijd is om verder te gaan
Zelfs de beste verkoopprofessionals ter wereld begrijpen dat niemand elke verkoop kan sluiten. Als je je dat herinnert, kan dat heel veel druk op je rug wegnemen. En hoe meer ontspannen u bent tijdens een verkoopsluiting, hoe beter het voor u en uw prospect zal zijn.
Als u een paar keer om de verkoop heeft gevraagd en u kunt de prospect niet tot klant werven, moet u zich mogelijk hergroeperen, een nieuwe strategie ontwikkelen en wat tijd wegnemen bij de prospect. Angst wordt vaak veroorzaakt wanneer u te hard probeert een deal te sluiten of te vaak probeert een deal te sluiten die gewoon niet kan worden gesloten.
Als u met een positieve houding een afsluitingsmogelijkheid hebt benaderd, wetende dat u uw best heeft gedaan en dat uw voorstel zakelijk zinvol is en uw klant eenvoudigweg zegt "niet geïnteresseerd", is het misschien tijd om verder te gaan.
Onthoud: het einde is niet het einde
Een andere oorzaak van sluitingsangst is de overtuiging dat sluiten de laatste stap is van de verkoopcyclus. Een verkoop sluiten is eigenlijk een kans om een nieuw soort relatie met een prospect aan te gaan. Zodra u een verkoop aanvraagt en verdient, worden ze klant - hopelijk een trouwe, terugkerende klant die in de toekomst een positieve referentie voor u kan zijn.
